业绩导向可以磨成“单刃剑”

业绩评估看销售额和成交率

　　“当需要付出同样的精力，去销售一个500元的花束和50元的花束，你愿意选择哪个？”万力认为，以业绩为导向的激励制度，一定会让大部分员工选择在价格高的订单上付出更大的精力，而对价低的订单，则对顾客有所懈怠。所以，个人激励制度虽然可以让每个员工都干劲十足，但也有损很大一部分顾客对花店服务的看法，从长远上讲，花店的服务水准会降低。
　　为此，万力考评员工业绩用销售额和成交率两个指标，月度销售额高、成交率低的员工和成交率高，但总体销售额较低的员工同样给予鼓励。这样，员工对待每一份订单都会加倍重视。

　　设立销售团队奖鼓励合作

　　个人激励另外一个弊病是，个人争先进，同事互拆台，因为单兵作战，每个员工只会顾及自己的业绩，不会顾及其他同事，团队没有配合，大大消弱了团队整体合力。
　　为了避免这种情况，万力特别设立了“销售团队奖”，员工可以自由组合成销售团队协作工作，团队销售额高同样可以拿到奖励。假定某个团队成员每月销售任务额为5万元，5万元以上有个人提成，而小张和小李组成销售团队，团队月目标则为10万元，小张销售了3万，小李销售了7万，在这种情况下，除了小李拿到自己的个人提成外，小张和小李同样都可以拿到团队提成奖。这个制度设立后，花店内员工纷纷结对子、找搭档，组成销售团队，同事之间工作上密切配合，大大提升了花店整体营销业绩。

　　自己设立年度目标有动力

　　万力认为，除了业绩导向外，其实管理者更应该看到员工的人性需求，随时随地发现员工的闪光点并及时认可，鼓励员工自发地完成一些岗位职责规定外的利于花店发展的事情。比如有的员工就曾经在休息时候看到一些新颖的花材，并拍照带回花店给万力看。类似的事情很多，万力都会及时给予表扬。
　　有目标才有动力，每年花店都会在年末进行来年全年业绩指标制定，万力通过综合考评各种因素，制定了一个销售目标，花店店长、部门经理也要上报一个全年销售计划额，如果这两个数值出入不大，当然就可以确定下来。如果员工上报指标过低，万力就会和他进行交流、分析，是什么原因造成自己制定的销售任务指标过低，而员工上报指标过高，万力同样会和他进行交流、探讨，是在盲目地冒进，还是他有什么新颖的销售计划。
　　通过分析，每个员工都会拿到一个较为合理的年度目标。员工自己制定的销售目标，更有动力去完成它。而对于超额完成年度目标的员工，花店还设有专门的奖励。