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业绩导向可以磨成“单刃剑”

时间:2010-12-29 发布者:重庆乐泰花艺培训学校 点击率:55

业绩评估看销售额和成交率

  “当需要付出同样的精力,去销售一个500元的花束和50元的花束,你愿意选择哪个?”万力认为,以业绩为导向的激励制度,一定会让大部分员工选择在价格高的订单上付出更大的精力,而对价低的订单,则对顾客有所懈怠。所以,个人激励制度虽然可以让每个员工都干劲十足,但也有损很大一部分顾客对花店服务的看法,从长远上讲,花店的服务水准会降低。
  为此,万力考评员工业绩用销售额和成交率两个指标,月度销售额高、成交率低的员工和成交率高,但总体销售额较低的员工同样给予鼓励。这样,员工对待每一份订单都会加倍重视。

  设立销售团队奖鼓励合作

  个人激励另外一个弊病是,个人争先进,同事互拆台,因为单兵作战,每个员工只会顾及自己的业绩,不会顾及其他同事,团队没有配合,大大消弱了团队整体合力。
  为了避免这种情况,万力特别设立了“销售团队奖”,员工可以自由组合成销售团队协作工作,团队销售额高同样可以拿到奖励。假定某个团队成员每月销售任务额为5万元,5万元以上有个人提成,而小张和小李组成销售团队,团队月目标则为10万元,小张销售了3万,小李销售了7万,在这种情况下,除了小李拿到自己的个人提成外,小张和小李同样都可以拿到团队提成奖。这个制度设立后,花店内员工纷纷结对子、找搭档,组成销售团队,同事之间工作上密切配合,大大提升了花店整体营销业绩。

  自己设立年度目标有动力

  万力认为,除了业绩导向外,其实管理者更应该看到员工的人性需求,随时随地发现员工的闪光点并及时认可,鼓励员工自发地完成一些岗位职责规定外的利于花店发展的事情。比如有的员工就曾经在休息时候看到一些新颖的花材,并拍照带回花店给万力看。类似的事情很多,万力都会及时给予表扬。
  有目标才有动力,每年花店都会在年末进行来年全年业绩指标制定,万力通过综合考评各种因素,制定了一个销售目标,花店店长、部门经理也要上报一个全年销售计划额,如果这两个数值出入不大,当然就可以确定下来。如果员工上报指标过低,万力就会和他进行交流、分析,是什么原因造成自己制定的销售任务指标过低,而员工上报指标过高,万力同样会和他进行交流、探讨,是在盲目地冒进,还是他有什么新颖的销售计划。
  通过分析,每个员工都会拿到一个较为合理的年度目标。员工自己制定的销售目标,更有动力去完成它。而对于超额完成年度目标的员工,花店还设有专门的奖励。  
 

 

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